חשיבותו של ההון האנושי

חשיבותו של ההון האנושי

הפגישה שלי עם שלומי אופיר, זכיין ומנכ"ל אנגלו-סכסון קריות, הייתה מעט מפתיעה. התחלנו בהיכרות קצרה ומהירה וככל שהשיחה התפתחה זכיתי להיחשף לעולם מלא ערכים.

שלומי אופיר, בן 59, נשוי ואב לשלושה. זכיין ומנכ"ל אנגלו-סכסון קריות המונה שישה סניפים: קריית אתא, קריית ביאליק, קריית חיים, קריית מוצקין, קריית ים וקריית שמואל. אופיק בוגר תואר ראשון במתמטיקה, תואר שני בשמאות מקרקעין ועבד בתפקידים בכירים כולל כסמנכ"ל של חברות בניה גדולות.

החל מגיל 40 עוסק אופיר ביזמות לבניית שכונות בסדרי גודל של 40 עד 100 יחידות דיור. על אף גילו, הוא סגן אלוף במילואים ביחידת חיר.

DNA משותף
דבר אחד היה ברור כבר מהדקות הראשונות, אופיר הוא אחד היזמים שהעשייה חשובה לו. כששאלתי אותו מדוע הוא הגיע דווקא לאנגלו-סכסון התשובה הייתה שהוא חושב שה-DNA שלהם זהה. "מה שמניע אותי הוא אנשים. אני לא רואה את העסקה כמהות העניין אלא כשידוך. את המוכרים מעניין מחיר המכירה ותאריך הפינוי. את הקונה מעניינים הרבה יותר גורמים והמשימה שלנו היא לגרום לשניים להיפגש". הערך של אנגלו-סכסון הוא ערך של אנשים והחיבור בנינו פשוט נכון.

כאשר אופיר מתאר את חיבור בין האנשים והעסקה הנכונה הוא מדבר על שליחות. "אני קם בבוקר עם מחשבה איך אני יכול למנף אנשים אחרים ובהם שאר המתווכים, מתאמי הפגישות וכמובן, הלקוחות". אל המינוף מסתכל אופיר כאל משחק כדורעף כשאחד מתפקידיו הוא "להרים להנחתה" ולתת לצוות שלו לעבוד. 

כדי לאפשר לצוות לעבוד בצורה שוטפת ובביטחון מלא, חלק מהסוכנים מתנהלים כעצמאיים וחלק שכירים. הסיבה לכך שבצוות יש עובדים שקיבלו את האפשרות לעבוד כשכירים היא מתן האפשרות לעבוד מתוך ערכים, ללא חשש האם בסוף היום יהיה להם כסף או לא. העובדים יכולים לבחור את דרך ההעסקה הטובה מבחינתם כשאופיר עומד לרשותם בכל דרך בה הם בוחרים.

ניהול הקריות בפינצטה
אופיר מנהל את אנגלו-סכסון קריות ובתוך כך נמצאות שש ערים ולכל אחת שכונות רבות. שיטת העבודה בסניפים היא ממוקדת: "כל מתווך בכל טריטוריה שהוא מכיר מצוין כולל שירותי הקהילה, התחבורה הציבורית, הבתים והמחירים". הפגישה הראשונה עם הלקוחות המוכרים מיועדת להיכרות, להבנת הצרכים ולאחר שאלו ברורים המתווך מבצע עבודה יסודית ומדויקת לקביעת מחיר המכירה.

ברגע שבעל הנכס מבין מה המחיר הריאלי, הוא יכול להסכים ולצאת לדרך או לבקש לראות מה ניתן לעשות. כשישנו אישור לצאת לדרך, המשרד מתחיל ליצור תיק לקוח מסודר כולל כל מה שהקונים הפוטנציאליים ירצו בעתיד כמו צילום חשבון הארנונה, נסח טאבו, שירותי קהילה קרובים ועוד. הקונה המתעניין מקבל את התיק ומרגיש שהוא רואה דירה חדשה לחלוטין.

השיטה פשוט עובדת וזאת תודות למיקוד. במקום שכל סוכן יעבוד בכל העיר או יותר מכך, בכל הקריות, כל סוכן מכיר את אזור הפעילות שלו. כך הוא יכול לתת למוכרים את השירות הטוב ביותר תוך הבנה מעמיקה של הפוטנציאל באזור ושל הנכס ולספק לקונים את התשובות הטובות ביותר ולהציע להם רק נכסים שבאמת מתאימים לצרכים שלהם.

ליווי לאורך כל הדרך
המטרה של אופיר וצוות אנגלו-סכסון קריות היא לספק לכל לקוח את החוויה הטובה ביותר ולעמוד לרשותו לאורך כל הדרך. ברגע שהמוכר מוכן למחיר המכירה המתאים לדירה ולאזור, הנכס מקבל טיפול מלא כולל צילומים סטילס, צילום סרטון, בניית תיק נכס ותהליך שיווק מושקע כולל פרסום ממומן. 

הקונה המתעניין מגיע לפגישה ראשונית במשרד. שם הוא נשאל על הצרכים שלו, נבחנות היכולות הכספיות ובהתאם הוא יכול לצפות בסרטונים (אם כי יכול להיות שהוא כבר ראה אותם) והוא מופנה ליועץ משכנתאות. כל לקוח שמבצע את העסקה עם המשרד מקבל מימון מלא לתהליך הייעוץ ובכל הוא חוסך לפחות 30 אלף שקלים. 

המשימה של אופיר היא להבין את הקהל, להשקיע בחשיפת הנכס, להביא יותר מוכרים ויותר קונים פוטנציאליים. הוא והצוות מלווים את העסקה מהשאלות הראשוניות ועד לשביעות רצון כשלאורך כל הדרך אופיר מתייחס למבחן הדרך ולא מבחן התוצאה. רק כך מתאפשר החיבור הנכון ומתבצעת העסקה הנכונה.