מדוע לפנות אל יועץ נדל"ן?
מאת: רותם דרור
מדוע לפנות אל יועץ נדל"ן
מדינת ישראל היא מדינה קטנה, לפעמים נדמה שכולם מכירים את כולם ואם זה לא מספיק, כולם יכולים למצוא מידע על כל דבר באינטרנט. אם כולם יכולים לתקשר זה עם זה בקלות, מדוע הם פונים אל יועץ נדל"ן כשהם רוצים לקנות או למכור נכס? נפגשנו לשיחת זום מרתקת עם רותם דרור, זכיינית "אנגלו סכסון" גדרה, גן יבנה, בני עייש והמושבים ויצאנו הרבה יותר חכמים.
"אדם ממוצע יבצע שלוש עסקאות נדל"ן במהלך חייו" מסבירה דרור. "לעומתו, סוכן נדל"ן הוא אדם מקצועי, שיודע כיצד למקסם כל עסקה, לגשר בין הצדדים והוא יודע להעריך את שווי הנכס". פעמים רבות עסקה נכשלת בשל אי הבנה של הצדדים, כשהם לא מצליחים לגשר על פערים ויותר מכך, הם לא יודעים שקיימים בניהם פערים ויוצאים מנקודות הנחה שונות שלא תמיד קשורות לעסקה עצמה.
התפקיד של יועץ הנדל"ן הוא להבין מה נדרש כדי שעסקה תצא לפועל
שרשרת התפקידים של יועץ הנדל"ן ארוכה ומשמעותית. היא מלווה את העסקה מרגע ההתלבטות הראשונית ועד שהיא נסגרת. במקרה של נכס שעומד למכירה, היועץ יבקר במקום, הוא יבצע בדיקות של האזור, ייתן הערכת שווי ריאלית של הנכס ולעתים גם המלצות כיצד לפעול כדי לשפר את סיכויי המכירה. "לפעמים אנשים בוחרים מחיר לנכס על פי מה שמפורסם במקומות שונים ולא על פי עסקאות שנעשות בפועל", מסבירה דרור.
הערכה לא נכונה של הנכס יכולה להיות מכשול רציני בביצוע העסקה והיא עלולה להרחיק קונים עוד לפני שהם מגיעים למקום. לעתים הקונים מגיעים והפער בין הציפיות שלהם למה שהם רואים בפועל גדול ולמוכר אין אפשרות לדעת מה הרחיק אותם, המחיר, מספר החדרים, השכונה או כל גורם אחר. המוכר לא יפנה למתעניינים שראו את הדירה כדי לדעת למה הם לא מתעניינים בה אך יועץ הנדל"ן יכול לעשות זאת ולבקש לדעת מה הכשיל את העסקה.
כמייצג קונים פוטנציאליים התפקיד של יועץ נדל"ן הוא להבין את הצרכים שלהם ולהציג להם את הנכסים המתאימים ובצורה הנכונה. בניגוד לבעלי הנכס אשר לא יכולים לשאול באופן ישיר מה התקציב של הקונים, זהו אחד התפקידים של היועץ ולכן הוא מראש יביא אותם לנכסים שמתאימים להם. במהלך השיחה המקדימה, היועץ ילמד על הקונים,
הצרכים שלהם ויבין מה הם מחפשים במקום המגורים שלהם והדבר יבוא לידי ביטוי בהצגת הנכס. "בעלי נכסים נוטים להיות אמוציונליים ומציגים את מה שחשוב להם. יועץ יציג את מה שחשוב ללקוח". מדובר בפער שיכול להיות בין הצדדים והיועץ יכול לגשר עליו. לפעמים גם לאחר הסיור הראשון הקונים מתלבטים ויועץ מקצועי יבקש להבין היכן ההתלבטות ואם הוא ימצא לנכון הוא יציע להם להגיע שוב לנכס בשעות או בימים שונים כדי להתרשם שוב מהנכס ולהסיר את ההתלבטות.
כשאינטרסים נפגשים עסקת הנדל"ן יוצאת לפועל
תפקידו של יועץ נדל"ן הוא לגשר בין שני הצדדים וללוות את העסקה לאורך כל הדרך, משלב ההתלבטות וההתעניינות הראשונית, לאורך הערכת שווי הנכס, הצגתו בצורה הנכונה ובמשא ומתן על המחיר. "יועץ נדל"ן מתפרנס בעת קיום עסקה" לכן אין לו אינטרס להוריד או להעלות את המחיר סתם כך ובאופן לא ריאלי. הוא תמיד ישאף להציג נתונים אמיתיים על סמך עסקאות שבוצעו באזור ולהוביל למפגש אינטרסים כך שכל הצדדים יהיו מרוצים.
הצעת המחיר צריכה להיות הגיונית והלקוחות חכמים ומעורים בנעשה באזור. יועץ נדל"ן מקצועי יאסוף מידע על האזור, ימצא את הקונים שהנכס מתאים להם וידע כיצד לחבר בין האנשים ובין האינטרסים של כולם כך שהעסקה תצא לפועל באופן שמתאים לכל אחד מהצדדים המעורבים. הדבר נכון לכל עסקה, בכל מקום ובכל זמן.
עכשיו, בתקופת הקורונה, מוסיפה לנו דרור טיפ אישי: "דווקא בתקופת משבר גדול כמו הקורונה יכולות להיווצר עסקאות מעניינות. מצד אחד, זה יכול להביא למציאת עסקה בשל המצב ומצד שני הצרכים תמיד משתנים ואנשים רוצים לעשות שינויים. אני מאמינה שהתקופה שתגיע לאחר מכן תהיה תקופה של התעוררות ואיתה תהיה עליית מחירים ולכן עכשיו זה זמן טוב לבחון עסקאות".
הבחירה האישית ב"אנגלו סכסון"
לסיכום ביקשנו לדעת למה רותם דרור בחרה ב"אנגלו סכסון": "ה"אני מאמין" של אנגלו סכסון אומר – מומחים גדולים באזורים קטנים. אנחנו מכירים את האזורים, השכונות ולומדים כל הזמן, בכדי לתת ללקוחות מענה מדויק.
בנוסף, מדגישים ברשת את המשפחתיות, המקצועיות והלמידה המתמדת. אנחנו כל הזמן שומעים הרצאות, מקבלים ליווי ולומדים, גם עכשיו בתקופת הקורונה ואני רואה בזה ערך עליון". חשוב לציין כי אנגלו סכסון חרטו על דגלם חזון שמסכם, בצורה הכי עניינית, את שאלת הבחירה באנגלו סכסון – "נכון, אנחנו עוסקים בנדל"ן, אבל אנשים הם העסק שלנו!"
